Conventions d’affaires pour l’émergence de projets

André Jaunay, chef du service Entreprises au Conseil régional d’Île de France, responsable d’un réseau international d’experts de l’appui à l’entrepreneuriat (Développeurs sans frontières, DSF), analyse ici l’utilisation de convention d’affaires pour favoriser l’émergence et la pérennisation de projets autour d’une thématique particulière.

• Voir également le site CréaRîF Quartiers, la page consacrée à CréaRîF Quartiers en Île de France et la présentation de CréaRîF Quartiers

Les personnes en charge de l’appui à la création et au développement d’activités nouvelles sont souvent confrontées à un problème particulier : de nombreux porteurs d’idée et de projet de création d’activité (ou même simplement porteurs d’intention, sans même qu’une idée précise, ou véritablement réfléchie, soit formulée) ne passent pas à l’acte, ou utilisent un temps considérable à essayer d’identifier les bonnes ressources, puis à réussir à prendre un contact efficace avec elles.

Cette difficulté d’accès aux ressources touche particulièrement les publics en difficulté (ils ont moins de capital social, appartiennent à des réseaux souvent peu ouverts sur l’extérieur, ont un moindre niveau éducatif, moins de confiance dans leur capacité à créer,…), ainsi que les nouveaux thèmes d’activité, en devenir, tel l’ESS, pour lesquels les ressources disponibles sont, dans un premier temps au moins, rares et difficiles d’accès.

Il importe donc de favoriser l’inscription de ces divers porteurs dans un dispositif mobilisateur, structuré, permettant l’accès aux bonnes ressources et au bon moment.

La convention d’affaires classique, utilisée pour activer des relations commerciales, permet de réaliser pour chacun des participants à un événement, en amont de celui-ci, une analyse de ses besoins, puis une analyse analogue des offres disponibles, et enfin, un carnet de rendez-vous qualifiés entre chacun de ces demandeurs et les offres qui lui sont adéquates.

Ces caractéristiques semblaient a priori adaptées à la gestion du problème évoqué ci-dessus :

• l’existence d’un événement, ce qui permet visibilité, mobilisation des acteurs, et structuration du temps,
• le repérage et la qualification des besoins et des ressources,
• l’organisation rationnelle des rencontres, par un tiers, opérateur spécialisé dans cette activité.

L’idée est donc née, dans les services de la Région Ile-de-France, de mettre ce modèle de la convention d’affaires au service de l’émergence de projets. Une première expérience a été réalisée en 2003 avec une bonne dose d’incertitude, compte tenu du caractère a priori mal connu, dans le grand public, des termes employés (« convention d’affaires », « économie sociale et solidaire »).

Or cette opération a immédiatement fonctionné (175 projets identifiés), puis elle a été renouvelée avec un succès croissant (250 projets identifiés en 2005), avant une accélération de son utilisation : encore un CréaRIF spécifique ESS en 2008, organisé par le Centre de ressources régional « L’atelier », puis un CréaRIF sur un nouveau thème, la création d’entreprises dans les quartiers relevant de la politiques de la ville, en 2008-2009.

Les premiers enseignements qui peuvent être tirées de cette expérience :

1. le modèle de la convention d’affaires est effectivement pertinent pour répondre au problème posé ;
2. les porteurs d’idée et d’intention sont, plus encore que les porteurs de projets en voie de finalisation, bénéficiaires de ce dispositif : plus on est loin du projet finalisé, plus on a à gagner à cette mise en relation qualifiée ; elle est en ce sens plus riche qu’un simple concours, qui lui, ne concerne que les projets aboutis ;
3. il est possible, notamment pour renforcer la capacité « communicante » de l’opération, de primer les meilleurs projets, sous réserve que la communication soit prudente et affirme bien le contenu « opération pour porteurs d’idées et de projets » ;
4. des publics nouveaux, et notamment ceux qui sont en difficulté, accèdent effectivement aux ressources grâce à ce modèle : sans l’avoir recherché, nous nous sommes aperçus que les projets issus des quartiers politique de la ville étaient sur- représentés parmi les lauréats ;
5. la convention d’affaires permet de faire travailler ensemble la communauté des opérateurs concernés par une thématique (ESS, politique de la ville,…) donc de renforcer utilement leurs synergies ;
6. le dispositif permet de faire travailler les porteurs d’idées et de projets qui se déclarent sur les mêmes thèmes (ex : tourisme solidaire, commerce équitable,…) ; ceci est particulièrement utile pour éclairer ces porteurs sur les opportunités et risques liés aux « modes », et, indirectement leur faire prendre en compte ces multiplicités, ce qui peut les conduire à transformer leur projet, ou à le partager avec d’autres porteurs ;
7. un point essentiel est la qualité de pilotage de l’événement, l’opérateur doit être à même de gérer techniquement les différents éléments, notamment la communication, la mobilisation des offres et demandes, ainsi que leurs qualifications et rencontres. Cela suppose un engagement fort et constant de l’institution (ou des institutions) qui lui a (ont) confié cette mission. En Ile-de-France l’Etat et la CDC accompagnent la Région dans ces initiatives ;
8. la logique d’« événement », très positive, peut cependant permettre, avec profit, une inscription dans la durée : c’est ce qui se passe en Ile-de-France avec la décision de réaliser une convention d’affaires ESS par an (pilotée par l’Atelier), c’est ce qui peut également être obtenu en offrant aux participants à une convention un espace durable d’échange (par exemple plate-forme numérique sur laquelle ils pourront constituer une communauté thématique) ;
9. ce modèle, qui a donc prouvé son caractère reproductible, semble de ce fait faire partie de la panoplie d’outils éprouvés, de l’« ingénierie » dont les décideurs locaux et développeurs économiques peuvent se saisir ; il reste à vérifier son caractère « transférable » sur d’autres territoires.

En tout état de cause, cette qualification d’outil ne réduit pas la nécessité, pour les professionnels, de ne pas se limiter à une approche purement instrumentale : les meilleurs des outils d’appui à la création d’activités, y compris ceux qui sont les plus éprouvés (micro- crédit, fonds de prêts d’honneur, couveuses,…), peuvent se révéler inefficaces si leurs conditions d’emploi, leurs méthodes d’appropriation territoriales sont méconnues.

Pour aller plus loin

Sur CréaRîF Quartiers 2009 :

• CréaRîF Quartiers en Île de France

• Convention d'affaires pour les entrepreneurs des quartiers

Sur CréaRîF économie sociale et solidaire 2008 :

• Nouvelle convention d’affaires créarîf
• île de france : convention d’affaires pour l’économie solidaire

Sur CréaRîF économie sociale et solidaire 2006 :

• Lancement de créarîf en île de france
• Créarîf : faire se rencontrer porteurs de projets et ressources
• Créarîf le 29 mars 2006, pour créer des activités d'économie sociale et solidaire en île-de-france
• Créarîf : un appel à projets régional pour l'econome sociel et solidaire et le développement durable
• Créarîf : 15 porteurs de projets d'économie solidaires en île de france primés

Les sites internet :

• CréaRîF Quartiers
• CréaRîF Entreprendre autrement